Artikel
Geschreven door Frans van den Heuvel
Posted on 23-05-2017

Uw klantenportefeuille segmenteren in 5 stappen

1322 keer gelezen

Heeft u uw klanten al ingedeeld op basis van risico’s en kansen? Klantsegmentatie maakt uw credit management beleid effectiever, geeft u beter inzicht in uw klanten, brengt kansen scherper in beeld en biedt u focus. Maar hoe moet u uw debiteurenportefeuille nu precies indelen? Bij Graydon noemen we dit customer scoring. Volg ons stappenplan voor een succesvolle scoring van uw portefeuille.

Er zijn bedrijven die klanten en prospects niet indelen in bepaalde segmenten, terwijl dit kan helpen om gerichtere acties te kunnen ondernemen. Daarom behandelen wij in dit blog de 5 stappen om vandaag nog te beginnen met het segmenteren van uw klantenportefeuille.

Stap 1. Benoem scoringscategorieën

Start met het analyseren van uw klantenbestand. Houd u bezig met de kenmerken van uw klanten. Bedenk ook welke waarden voor uw organisatie belangrijk zijn. Hierbij kunt u denken aan bijvoorbeeld de grootte van een bedrijf, het betaalgedrag in het verleden, de bestelfrequentie of de kredietwaardigheid. Maak samen met uw salesafdeling een werkbare indeling van de categorieën die u kunt toepassen op uw klantenportefeuille.

 

Stap 2. Begin met een eenvoudige scoringsmatrix

Nu u de scoringscategorieën heeft vastgesteld, kunt u starten met een simpele scoringsmatrix. Kies twee waarden die u belangrijk vindt, bijvoorbeeld bedrijfsgrootte en betaalgedrag. Zet deze elk op een andere as en koppel ze aan een categorie. Aan de hand van deze kenmerken kunt u uw gehele klantenbestand indelen. In onze ePaper over customer scoring vindt u een voorbeeld om u op weg te helpen.

Voorbeeld customer scoringsmatrix


 

Stap 3. Stel een beleid vast

U heeft een eerste scoringsmatrix uitgetekend. Hierna kunt u bepalen welke klanten u wilt accepteren, welke leveringsvoorwaarden u stelt en hoe het inningsproces wordt ingericht. Stel op basis van de scoringsmatrix een beleid vast. De segmentatie van uw klantenportefeuille helpt u bij het koppelen van specifieke acties en voorwaarden aan klanten en prospects, bijvoorbeeld als een betalingstermijn wordt overschreden. Zo kunt u vastleggen dat u bij een grote klant met een goede betaalreputatie in eerste instantie uitgaat van een vergissing en contact opneemt met uw vaste contactpersoon. Gaat het om een kleinere klant met een minder gunstige betaalreputatie, dan schakelt u 14 werkdagen na het verstrijken van de betaaltermijn direct een incassobureau in.

Stap 4. Monitor uw klantenportefeuille

Wanneer u een beleid heeft vastgesteld op basis van de customer scoringsmatrix, dient u zich te realiseren dat er verschuivingen kunnen optreden. Het betaalgedrag van een klant kan verslechteren en de grootte van een organisatie kan veranderen als gevolg van een reorganisatie. Monitor uw klantenbestand periodiek en bespreek met uw salesmanager of wijzigingen gevolgen hebben voor het beleid dat u heeft vastgesteld.

Stap 5. Automatiseer uw scoringsmatrix

Voor organisaties met een brede klantenportefeuille is het handmatig bijhouden van een scoringsmatrix niet alleen zeer tijdrovend, maar ook nog eens foutgevoelig. Voor een optimaal resultaat kiest u voor een geautomatiseerde customer scoring-oplossing.

Wilt u meer weten over customer scoring en klantsegmentatie?

Download dan deze ePaper