Verrassende B2B Lead Generatie trends (1/3)

Een onderzoek van de LinkedIn group B2B Technology Marketing Community onder 800 van haar eigen leden biedt enkele verrassende inzichten in B2B lead generatie anno 2014. In dit drieluik vergelijk ik het onderzoek met enkele eerdere onderzoeken en licht ik wat tegenstellingen toe die we tussen de verschillende resultaten vinden. Zo krijgt u inzicht in hoe u beter nieuwe klanten kunt werven. 

Lead generatie blijft een belangrijk topic voor B2B marketeers. Een artikel over B2B lead generatie is tot nu toe het meest gelezen artikel van dit jaar. Vrij logisch, want lead generatie is uiteindelijk de belangrijkste KPI voor marketeers. Daarnaast staat de B2B marketeer over het algemeen onder een redelijk hoge druk om te presteren.

In het artikel van vandaag bespreek ik het onderzoek van de LinkedIn B2B Technology Marketing Community. Deze groep bestaat uit meer dan 42.000 marketing professionals in de software en high-tech sector. Als u via LinkedIn kennis wilt delen met een wereldwijde groep collega’s, is het het overwegen waard om u bij deze groep aan te sluiten.

Meer dan 800 respondenten hebben de enquête ingevuld en het door IDG gesponsorde rapport is hier te vinden. Het rapport biedt enkele interessante inzichten om tegen uw eigen lead generatie af te zetten. Daarnaast verschilt het rapport op enkele belangrijke punten van de B2B marketing rapporten die hier eerder besproken zijn.

Opvallende resultaten: meer focus op kwaliteit?

Over de gehele linie loopt alles min of meer gelijk met wat we eerder zagen. Toch verschillen de resultaten op enkele punten. Het eerste opvallende verschil zagen we al eerder in een infographic van Placester. Het genereren van voldoende leads werd gezien als een belangrijkere uitdaging dan de kwaliteit van de leads. In het onderzoek van de LinkedIn groep zien we precies het tegenovergestelde.

Zoals u ziet geeft ongeveer 62% van de respondenten aan dat het genereren van leads van hoge kwaliteit de grootste uitdaging is, terwijl slechts zo’n 28% aangeeft dat het genereren van een groot volume aan leads een grotere uitdaging is.

Meer focus op kwaliteit lijkt me altijd de beste insteek, maar wat kan het verschil verklaren tussen dit onderzoek en het onderzoek van Placester? In de infographic van Placester worden verschillende onderzoeken gecompileerd; 78% van de marketeers zeggen dat het aantal leads belangrijker is dan de kwaliteit van leads. Dit is een cijfer dat stamt uit een onderzoek van marketingprofs.

Misschien is de steekproefgrootte ook een bepalende factor; 423 personenen hebben deelgenomen aan het onderzoek van Placester tegen meer dan 800 bij het onderzoek van de LinkedIn groep. Wat waarschijnlijker is, is dat het lag aan de vraagstelling, of aan het feit dat de marketeers uit de LinkedIn community grotendeels bij high-tech en softwarebedrijven werken. Het is mogelijk dat in deze bedrijven ook bij het management een grotere affiniteit met technologie bestaat, waardoor de nadruk meer komt te liggen op het finetunen van processen voor kwaliteit van leads in plaats van grove aantallen.

Bekende trends: SEO, website, event marketing

Bekende patronen komen ook terug in het door IDG gesponsorde onderzoek onder de leden van de LinkedIn groep.



Zoals u ziet bestaat de top vijf van meest effectieve lead generatie tactieken uit een bekende groep: de eigen website, event marketing, e-mail, SEO en telemarketing. Deze patronen zagen we al eerder. De eigen website (waarbij SEO en dus goede content belangrijke factoren zijn) lijkt aan belang te winnen.

Inbound versus outbound

Bovenstaande grafiek laat overigens ook een verrassend patroon zien. In de infographic van Placester blijkt namelijk dat over het algemeen outbound marketingactiviteiten, zoals telemarketing en inside sales, effectiever zijn dan inbound activiteiten. In de grafiek hierboven zien we echter dat online activiteiten goed scoren op effectiviteit, terwijl meer traditionele activiteiten (met uitzondering van e-mail) minder goed scoren en soms zelfs niet gebruikt worden. Mijn voorspelling is dan ook zeker dat inbound marketing voor zowel B2B als B2C de komende jaren veel belangrijker gaat worden. Binnen de gehele marketing-blogosphere hoor ik ook steeds meer geluiden in die richting.

In het tweede deel van dit drieluik leest u meer over de door marketeers gerapporteerde uitdagingen voor lead generatie. Ook leest u daar over het gebruik van sociale tactieken. Wat werkt en wat werkt niet en wat er met de budgetten gaat gebeuren in de nabije toekomst.