Waar en hoe vindt u uw ideale B2B klant?

Langzaamaan krijgen steeds meer B2B bedrijven hun database op orde. Ze maken een analyse van klantgegevens, koppelen er externe gegevens aan (bijvoorbeeld van Graydon) en krijgen zo steeds beter inzicht in wie hun klanten zijn - en wat de wensen van die klanten zijn. Eén ding blijft echter lastig: hoe kun je met al die kennis de klantendatabase uitbreiden? En dus: waar en hoe vinden B2B bedrijven hun ideale nieuwe klanten?

Nieuwe klanten eerst kennen - dan vinden

Klanten vinden, begint bij klanten begrijpen. Een lijst gegevens of een stapel analyserapporten is daarvoor niet voldoende. Het helpt een ‘echt mens’ te ontwerpen om klanten uit de anonimiteit te halen. Dit noemen we het ontwerpen van een ‘buyer persona’ - een semi-fictieve afspiegeling van de voor u ideale klant. Van de buyer persona is bekend hoe hij heet, waar hij werkt, wat hem motiveert, wat hij belangrijk vindt en ga zo maar door:

• Hoeveel verdient hij?

• Hoe oud is hij?

• Wat is zijn functie bij zijn werkgever?

• Welke doelen heeft hij in deze functie?

• Hoe wil hij deze doelen bereiken?

Hoe ontwikkelt u een buyer persona?

Allereerst komen uw gegevenslijsten en analyserapporten van pas. Hieruit kunt u veel informatie halen over klanten die momenteel bij u kopen. Daarnaast kunt u een brainstorm organiseren met afgevaardigden van verschillende afdelingen. Ongetwijfeld komen ze allemaal met andere informatie over de klanten waarmee zij werken. Dit kunt u vervolgens aanvullen met gegevens uit klanttevredenheidsonderzoeken of bijvoorbeeld enquêtes over uw producten. U kunt al deze informatie samenvoegen in een kort verhaal waarin de buyer persona (uw ideale klant) zich voorstelt. Het helpt te beginnen met ‘Hoi, ik ben Joost en…’ De rest kunt u zelf invullen.

Tip! Het is ook handig een poster met een afbeelding van de buyer persona op te hangen. Hoe completer het totaalbeeld wordt, hoe meer de voor u ideale klant immers tot leven komt - en hoe eenvoudiger het wordt om communicatiemiddelen te ontwikkelen om deze klant op het juiste moment, op de juiste plaats en op de juiste manier te benaderen.

Aansluiting op B2B marketingtrends

Vanaf nu communiceert marketing (of wellicht zelfs uw gehele bedrijf) niet langer met een anonieme klant, maar met ‘Joost’. Hierdoor kunt u de juiste communicatiemiddelen ontwikkelen om meer potentiële klanten als Joost te overtuigen bij u te kopen. Nu is het nog zaak deze nieuwe klanten te vinden. Trends in B2B marketing spelen daarin een belangrijke rol. Het zal u niet verbazen dat deze trends vooral aansluiten op technische en digitale innovaties.

• Zorg dat klanten u online vinden. Dat gaat veel verder dan alleen zoekwoorden op uw website optimaliseren. Start blogs, schrijf whitepapers en zorg ervoor dat u aanwezig bent op de social media die uw klanten gebruiken. Ziggo heeft om die reden LinkedIn bijvoorbeeld als platform ingezet om beter aan te sluiten op haar kleinzakelijke klanten.

• Zorg dat u mobiel zichtbaar bent. Steeds vaker werken mensen thuis of onderweg. Uw website moet daarom geoptimaliseerd zijn voor mobiele telefoons en tablets. Met andere woorden: uw website moet ‘responsive’ zijn, zodat uw klanten u kunnen benaderen met de apparatuur die zij willen. Vergeet niet via apps op mobiele apparatuur te adverteren. Deze reclamevorm wint snel aan populariteit.

• Zet in op ‘predictive automated marketing’. Zakelijke klanten gaan steeds vaker zelf op zoek naar oplossingen en wachten niet tot ze uw folder ontvangen. U kunt grip krijgen op deze ‘inbound marketing’ door content met slimme software automatisch aan te passen aan de bezoekers. Zo krijgen klanten op de website van Amazon suggesties voor passende andere producten en biedt Netflix bijvoorbeeld een overzicht van andere tv-series die de kijker waarschijnlijk ook graag wil zien.

• Blijf relevant. Iedereen probeert hetzelfde ‘trucje’. Iedereen gaat dus content bieden om nieuwe klanten te vinden. Door kwaliteit te bieden en écht relevant te zijn, kunt u het hoofd boven het maaiveld uitsteken. Doe het simpelweg dus beter dan uw concurrent. In die zin verandert er niets.

Meer weten?

De ideale klant vinden is niet eenvoudig. Wilt u er meer over weten? Lees dan ook dit artikel over klantsegmentatie eens - of dit artikel met meer inspiratie en ideeën om nieuwe klanten te vinden.