Artikel
Geschreven door Gert van den Berg
Posted on 10-12-2019

Waarom creditmanagement een prominente plek aan de directietafel verdient

226 keer gelezen

Naar aanleiding van dit artikel, plaatste VVCM dit interview met Gert van den Berg.

Nederlandse MKB-ondernemers lopen jaarlijks 15 miljard euro mis, omdat facturen niet betaald worden. Ondanks deze hoge cijfers heeft de creditmanager bij veel organisaties nog altijd geen plek aan de directietafel. Dit is op z’n minst vreemd te noemen. Je kunt namelijk nog zo’n sterk merk of gedreven salesteam hebben; als de cashflow niet op orde is komt elk bedrijf vroeg of laat in de problemen. Juist de creditmanager zorgt ervoor dat deze geldstromen op orde zijn. En belangrijker nog: hij of zij kan ervoor zorgen dat de winstgevendheid omhoog gaat. Reden genoeg dus voor de creditmanager om een plek op te eisen aan de directietafel.

Creditmanagement zorgt voor meer winst

Cashflow is de levensader van elke organisatie en alleen dat gegeven zou voor directies al voldoende moeten zijn om regelmatig het advies van creditmanagers in te winnen. Want niet alleen lopen Nederlandse MKB-ondernemers jaarlijks 15 miljard euro mis door slecht debiteurenbeleid, ook is slecht cashflowbeheer een van de belangrijkste redenen dat (snelgroeiende) bedrijven uiteindelijk falen.

Als creditmanager is het zorgen voor een goede cashflow één van je belangrijkste verantwoordelijkheden. Maar ook op andere fronten kun je veel doen om de winstgevendheid te vergroten en dus een belangrijke sparringspartner te zijn voor de directie.

Je kunt bijvoorbeeld een belangrijke rol spelen om in de organisatie meer focus te krijgen op rendabele klantgroepen, in plaats van klanten die niet kredietwaardig zijn of weinig groeipotentie hebben. Alle waardevolle informatie komt immers op jouw afdeling samen: van orderwaarde tot aan kredietwaardigheid en marktinformatie. Met goede kredietinformatie kun je voorspellen welke klanten gaan groeien en welke klantsegmenten het meest rendabel zijn. Behalve het screenen van de kredietwaardigheid van nieuwe klanten, kun je zo dus ook een belangrijke rol spelen in adviseren van het salesteam over klantgroepen die de meeste potentie hebben en zodoende de winst kunnen maximaliseren.

Met deze inzichten kun je een belangrijke bijdrage leveren aan het verschuiven van de focus van meer omzet naar meer winst. En hoewel veel directieleden zullen zeggen dat het verhogen van de winstgevendheid inderdaad een belangrijke doelstelling is, ligt in de praktijk vaak nog teveel de focus op omzet. Sla maar eens een commercieel plan open en je ziet doelstellingen, zoals “5% omzetgroei in de aankomende 12 maanden”. Weinig organisaties benoemen het binnenhalen van rendabele klanten als doel op zich. Met een plek aan de directietafel kun je daar verandering inbrengen.

Zo kun je die plek veroveren

Dat je als creditmanager strategische inzichten kunt verschaffen, staat nog niet altijd op het netvlies bij de directie. Dat ligt natuurlijk niet alleen aan de directieleden zelf; je kunt zelf ook een hoop doen om je afdeling zichtbaarder te maken binnen de organisatie en zo een plek aan de directietafel te veroveren:

  • Waarde tonen - Zoals gezegd komt bij de creditmanagementafdeling allerhande informatie samen. Van kredietwaardigheid tot snelheid van betaling. En van orderwaarde tot aan marktinformatie en groeiverwachting. Zorg dat je al die informatie gebruikt en met elkaar combineert. Niet alleen om de cashflow te optimaliseren, maar ook om waardevolle analyses te maken die je kunt delen met de rest van de organisatie. Denk aan klant- en marktanalyses, zoals ‘Welke klanten leveren het meeste op?’ ‘Welke segmenten zijn kansrijk?’ Durf groot te denken. Want met deze analyses kun je een belangrijke adviseursrol vervullen voor andere afdelingen en daarmee ook voor de directie.
  • Draagvlak - Ook het creëren van draagvlak voor creditdoelstellingen blijft belangrijk. De belangrijkste manier om dat te bereiken, is om samen met sales te werken aan een gemeenschappelijk doel. Denk aan doelstellingen gericht op rendabele klanten en een koppeling tussen provisie-uitkering en het betalingsgedrag van de klant. Dergelijke doelstellingen maken verkopers meer ‘creditmanagement bewust’ en zorgen voor meer aandacht voor creditmanagement vanuit de organisatie.
  • Beleid - Hoe concreet is het credit-beleid geformuleerd? Heeft jouw afdeling - net als de commerciële afdelingen - jaardoelstellingen op papier gezet en ook welke acties nodig zijn om die doelen te bereiken? Een concreet beleid uitwerken, zorgt ervoor dat de bijdrage van creditmanagement duidelijker wordt voor directies en andere managers. Kijkend naar de order-to-cash-cyclus, ligt bij veel organisaties nog de focus op de ‘order’. Oftewel: hoe gaan we de doelen van sales bereiken? Door credit-beleid uit te werken, verschuift de focus ook naar ‘cash’ en wordt de rol van creditmanagement zichtbaarder.

Gebruik kostbare klant- en marktinformatie

Creditmanagers beheren de levensader van de organisatie, de cashflow. Behalve deze geldstroom vloeit er ook veel kostbare informatie de afdeling binnen. En informatie is macht, dus tijd om de directie en andere afdelingen van gevraagd en ongevraagd van advies en bruikbare klant- en marktinzichten te gaan voorzien. Dan kunnen ze niet meer om je heen.