Wat is het belang van een klantacceptatiebeleid?

503 keer gelezen

Wanneer uw onderneming wordt afgewezen als klant, kan dat komen door de data die een kredietbeoordelaar heeft aangeleverd in een kredietrapport over uw bedrijf. Veel bedrijven hebben namelijk een klantacceptatiebeleid, waarbij scores en adviezen van kredietbeoordelaars worden ingezet. Bedrijven maken gebruik van zo’n klantacceptatiebeleid om vooraf prospects te screenen en zodoende de risico’s te beperken.

Welke invloed hebben Graydon en andere kredietbeoordelaars op het klantacceptatieproces en wat zegt dit over uw bedrijf?

Risico’s beperken met een klantacceptatiebeleid

Tegenwoordig doen veel bedrijven onderzoek naar partijen waarmee ze in zee willen gaan, voordat ze daadwerkelijk een zakelijke relatie aangaan. Bedrijven weten hierdoor vooraf beter wat de risico’s zijn van zakendoen met een nieuwe (potentiële) klant. Het kan gebeuren dat een zakelijke relatie door middel van dit onderzoek niet tot stand komt. Het klantacceptatiebeleid bestaat uit verschillende factoren. Welke rol spelen kredietbeoordelaars als Graydon bij het klantacceptatiebeleid?

De rol van kredietbeoordelaars

Kredietbeoordelaars, ook wel ratingbureaus genoemd, spelen een belangrijke rol in het financiële systeem. Veel bedrijven in Nederland, denk aan leveranciers, banken en verzekeraars, gebruiken kredietbeoordelingen om een goed beeld te krijgen van de partijen met wie ze (willen) zakendoen.

Graydon is zo’n kredietbeoordelaar en beschikt over een bedrijvendatabase met 2 miljoen bedrijven in Nederland en over een wereldwijd netwerk van informatiepartners. Deze database bevat onder meer betaalervaringen, KvK-gegevens, jaarrekeningen en financiële updates van bedrijven zelf. De volledigheid van de informatie stelt Graydon in staat om voorspellingen te doen over bijvoorbeeld de kans op faillissement.

In het blogartikel Ratingbureaus kunt u lezen wat een kredietbeoordeling precies inhoudt.

Uit welke factoren bestaat een klantacceptatiebeleid?

De kredietbeoordeling vormt een groot onderdeel van het klantacceptatiebeleid en bestaat onder meer uit de volgende factoren:

PD-rating: de PD-rating geeft de kans op wanbetaling aan en wordt aangegeven met een combinatie van letters. Triple A (AAA) is de hoogste rating, waarbij het risico op wanbetaling het kleinst is. Uw bedrijf wordt hierbij ook vergeleken met failliete bedrijven van de afgelopen jaren. Het kan voorkomen dat een bedrijf wel positieve beoordelingen krijgt op andere vlakken, maar vanwege bedrijven in dezelfde sector geen positieve PD-rating ontvangt.
Kredietlimiet: het kredietlimiet geeft aan tot welk bedrag het verantwoord is om met een bedrijf op rekening zaken te doen. Dit bedrag wordt vastgesteld op basis van meerdere items waarbij, indien beschikbaar, het eigen vermogen en het werkkapitaal zwaar meewegen.
Betaalscore: deze score wordt berekend op basis van betaalervaringen van verschillende leveranciers en geeft inzicht in de mate waarin een organisatie haar facturen op tijd betaalt. Hoe hoger de betaalscore, hoe beter. Dat betekent namelijk dat een organisatie haar facturen volgens afspraak betaalt.

Wie neemt de uiteindelijke beslissing?

Hoewel het oordeel van de kredietbeoordelaar over een mogelijke zakenrelatie een belangrijk aandeel heeft in het acceptatieproces, is dit niet per definitie de doorslaggevende factor. Elk bedrijf heeft en volgt zijn eigen klantacceptatiebeleid. Bedrijven beoordelen zelf met welke waarden zij akkoord gaan in het kader van hun risicobeleid. Een kredietbeoordelaar geeft hier geen advies over, maar levert puur de data die als basis dient om de juiste beslissingen te kunnen nemen. En die beslissingen worden weer genomen naar aanleiding van het klantacceptatiebeleid van een bedrijf zelf.

Factoren waarop een klant afgewezen kan worden

Stel, u bent de klant die op het punt staat een deal te sluiten met een bepaald bedrijf. Het kan natuurlijk gebeuren dat dit bedrijf geen zaken met u wil doen en u als klant afwijst.

Hoe komt die beslissing tot stand? Redenen hiervoor kunnen zijn dat in de kredietbeoordeling van de beoordelaar iets negatiefs staat over uw betaalgedrag, een faillissement, een negatief werkkapitaal en eigen vermogen of over uw moederbedrijf dat er slecht voor staat. Het kan echter ook liggen aan het bedrijf dat u afwijst. De data van Graydon vormt slechts de input op basis waarvan een besluit wordt genomen om al dan niet krediet te verlenen of zaken te doen. Sommige bedrijven zijn hierin erg scherp.

Enkele voorbeelden:

De kredietlimiet die Graydon adviseert kan lager zijn dan het kredietbedrag dat u nodig heeft, waardoor het bedrijf verwacht te veel risico te lopen en u afwijst.
Uw PD-rating kan BBB zijn, terwijl het bedrijf niet verder wil gaan dan A omdat het risico op wanbetaling voor het bedrijf anders te hoog wordt.
Hetzelfde kan gelden voor uw betaalscore. Bij een score lager dan 2,5 geeft Graydon een negatief advies af, maar dit hoeft voor een bedrijf niet meteen een showstopper te betekenen.

Waar het ene bedrijf een klant wél accepteert bij een PD-rating van C, wijst een ander bedrijf de klant af.
Kortom: het klantacceptatiebeleid is dus niet eenduidig en niet bij elk bedrijf hetzelfde. Welke factoren zwaarder wegen dan anderen, ligt aan het risicobeleid van het bedrijf dat wordt gehanteerd.

Wanneer wordt u als bedrijf wél geaccepteerd?

Wat kunnen bedrijven doen om wel te worden geaccepteerd, ondanks dat de scores van de kredietbeoordelaar niet allemaal even positief zijn? Er zijn manieren om invloed uit te oefenen op uw kredietbeoordeling en dus te verbeteren. Toch betekent de naleving van de betaalregels en een positieve rating niet per definitie dat u als klant wordt geaccepteerd. Zoals u eerder besproken, ligt die beslissing in handen van het bedrijf zelf en is hun specifieke risicobeleid hierin leidend.