Artikel
Geschreven door Peter Schoenmaker
Posted on 27-11-2015

Zelf risicocriteria bepalen voor geautomatiseerde kredietbeoordeling

329 keer gelezen

Steeds meer bedrijven kiezen voor een geautomatiseerde standaard kredietbeoordeling voor het goedkeuren van hun prospects en klanten. Handig, want dat werkt efficiënt en voorkomt fouten. De medewerker klikt op accepteren, weigeren of onderzoeken – en klaar. Ze zijn geen tijd meer kwijt aan het analyseren van kredietrapporten en bovendien is het minder foutgevoelig of onderhevig aan subjectiviteit. Maar daar wringt ook de schoen. Want deze manier van kredietbeoordeling mag dan wel snel en eenvoudig zijn, het zorgt er ook voor dat u klanten weigert die u misschien niet wilt weigeren. En dat kost geld. Hoe moet u dan wel de kredietbeoordeling uitvoeren?

Kredietbeoordeling op basis van meerdere waarden

Er bestaan standaard beslismodellen voor kredietbeoordelingen. Die zijn gemakkelijk te implementeren, maar bieden niet de mogelijkheid uw eigen business values erin te verwerken. U kunt een klant of prospect bijvoorbeeld alleen goed- of afkeuren op basis van een kredietlimiet. U kunt meestal geen andere waarden toevoegen, waardoor u niet kunt kijken naar andere facetten die voor u van belang zijn, zoals uw eigen groeidoelstellingen, ontwikkelingen in de markt, of doelstellingen rondom risicobeperking. Bovendien kunt u fraude niet goed tegengaan als u alleen goed- of afkeurt op basis van het kredietlimiet. Een customized score model is de oplossing. Hiermee kunt u en het debiteurenproces efficiënt insteken en uw commerciële en financiële doelen behalen.

Zo zet u een effectief kredietbeslismodel op

Dat is natuurlijk eenvoudig gezegd, maar hoe doet u dat, zo´n beslismodel opzetten voor kredietbeoordeling op maat? Kijk naar deze checklist voor het ontwerp en de implementatie van uw kredietbeslismodel.

1. Ga uit van uw bedrijfsdoelen

Uw bedrijf heeft commerciële en financiële doelen waaraan een (nieuwe) klant kan bijdragen. Het is dus belangrijk dit in uw kredietbeoordeling mee te nemen.

Commerciële doelen:
Wat zijn je commerciële doelen en hoe zorgt u dat uw klantacceptatieproces u helpt bij het bereiken ervan? Kijk bijvoorbeeld naar:

  • Uw doelgroep: zijn klanten uit een bepaalde branche extra belangrijk voor u en heeft uw bedrijf groeidoelstellingen in deze markt? Of klanten van een bepaalde bedrijfsgrootte? Dan kunt u flexibeler zijn in uw acceptatiecriteria. Wanneer een groot bedrijf bijvoorbeeld een kleine bestelling doet, dan wordt deze zonder effectief kredietbeslismodel standaard geaccepteerd. Bij een customized scoremodel komt deze bestelling echter misschien bij uw beste accountmanager in de mail, zodat hij weet dat daar nog meer potentie ligt.
  • Margemanagement: wilt u uw marge verbeteren? Dan moet u wellicht minder risico accepteren in bepaalde klantsegmenten. U kunt in het model meenemen dat u bijvoorbeeld een maximum aan risico in uw debiteurenportefeuille wilt. Als u te veel klanten heeft met een hoger risico, wordt de klantacceptatie strenger. U zou het risico kunnen beperken door bijvoorbeeld als regel te stellen dat maximaal 10% van uw klantbestand actief mag zijn in de bouw.

Financiële doelen:
U kunt ook hele specifieke financiële doelen hebben die u wilt behalen.

  • Wilt u een bepaald maximum percentage aan afschrijvingen behalen? Dan is dit ook belangrijke criteria om mee te nemen in uw beslismodel
  • Heeft u als doelstelling om uw DSO te verlagen? Kijk dan naar de zwakten hierin. Ligt een hoge DSO vaak aan de klantzijde of juist aan het feit dat uw eigen facturatieproces te traag is? Dit kan input bieden voor de keuzes die u maakt bij uw beslismodel.

En goede balans tussen enerzijds uw financiële doelen en anderzijds uw commerciële doelen, bereikt u een optimaal rendement.

2. Voorkom fraude door uw kredietmodel

Fraude wordt vaak zichtbaar bij abnormale gebeurtenissen. Bepaal daarom welk bestedingsbedrag bovengemiddeld en dus abnormaal is. Let ook op de hoeveelheid en het soort producten dat wordt ingekocht. Als een klant bijvoorbeeld drie keer per week een tv bij u bestelt, is dat minimaal het onderzoeken waard. Beoordeel bovendien hoeveel kosten u zelf moet maken om een bestelling te leveren. Als het u nauwelijks iets kost, kunt u een hoger risico accepteren. U kijkt dus naar:

  • Orderwaarde
  • Soort product en kostprijs
  • Frequentie van bestelling

3. Bepaal belasting op uw resources

Hoeveel kredietbeslissingen kan uw team in een week nemen en hoeveel kredietonderzoeken kunnen uw medewerkers uitvoeren? Hoe uitgebreider uw kredietbeoordeling, hoe meer tijd het vraagt. Uw interne capaciteit begrenst dus uw mogelijkheden. Let ook op:

  • Hoeveel invloed medewerkers krijgen. Hoe groot is het gebied tussen goedkeuren en afwijzen?
  • De tijd om de kredietbeoordeling te verwerken. Het gaat niet alleen om het beoordelen, u wilt ze ook terugzien in uw CRM- en andere systemen.

4. Zorg voor balans en flexibiliteit

U moet voorkomen dat het model tegen u gaat werken: zorgen de criteria ervoor dat sales te weinig klanten doorkrijgt en wilt u daarom de acceptatie versoepelen? Dat kan alleen als u uw beslismodel flexibel houdt, zodat u bij kunt sturen. Bepaalde risicofactoren kunt u zwaarder mee laten wegen – en dat kan in de toekomst bovendien veranderen. Houd in uw beslismodel dus ruimte voor aanpassingen, omdat de markt rondom ook continu verandert.

5. Pas uw betaal- en leveringsvoorwaarden aan

Komen er onvoldoende klanten door uw screening, dan loopt uw omzet gevaar. Als u uw commerciële doelen niet haalt, wil dat niet zeggen dat u zonder meer extra klanten moet accepteren. U kunt uw kredietbeoordeling weliswaar flexibeler maken, maar vervolgens kunt u ook strenger zijn met uw betaal- en leveringsvoorwaarden. Misschien kunt u een klant die u anders had geweigerd, wel accepteren als hij kiest voor vooruitbetaling of deelleveringen? Denk dus niet alleen in termen van ‘accepteren, onderzoeken of weigeren’, maar kijk ook naar de vervolgstappen. Als u op dit moment uw debiteurenportefeuille al segmenteert op kansen en risico’s, is dit geen hogere wiskunde voor u.

Doet u dat nog niet? Lees dan eens deze ePaper om meer te weten te komen over customized scoring:

Download ePaper Customer Scoring

6. Hoe komt u aan uw input?

Kredietinformatie
Niet geheel onbelangrijk: als u de criteria bepaalt heeft op basis van de bovenstaande punten, hoe komt u dan aan die informatie en hoe gaat u dat integreren? Uiteraard vormt kredietinformatie met een PD-rating, betaalanalyse en een betaal- en faillissementsscore de basis van uw beoordeling.

Marktinformatie
Maar tegenwoordig leveren kredietinformatiebedrijven veel bredere informatie dan alleen financiële criteria. Denk aan benchmarkinformatie en ook kunnen slimme tools kijken hoe groot uw groeipotentieel is en in welke markt u beter of juist slechter vertegenwoordigd bent. Ga op onderzoek uit naar dit soort bedrijfsinformatie om te ontdekken wat u kunt verwerken in het beslismodel.

Interne informatie
Daarnaast beschikt u voor de periodieke beoordeling van bestaande klanten uiteraard over uw eigen interne gegevens. Vergeet daarbij niet om mee te nemen hoe lang facturen gemiddeld open staan, wat de aankoopgeschiedenis is en hoe lang het bedrijf al klant bij u is.

7. Hoe voert u uw nieuwe kredietbeoordeling in?

Het bedenken van een beslismodel is één ding – het moet ook geïmplementeerd worden. Wat is hierbij belangrijk?

  • Neem de tijd en betrek een business analist, IT, finance en bijvoorbeeld commercie bij uw besluitvorming voor maximaal intern draagvlak.
  • Reken voor het opstellen van het beslismodel minimaal enkele weken en reken nog eens enkele weken voor het invoeren in uw systemen.

Bent u er dan? Helaas nog niet! Zoals eerder gezegd, is het belangrijk uw beslismodel en kredietbeoordeling dynamisch te maken. Plan bijvoorbeeld één keer per kwartaal een review in en bekijk of uw beoordelingsmethode nog steeds aansluit op alle hiervoor genoemde punten. Niet? Dan kunt u nog een beslissing nemen: bijsturen.

Hulp nodig?

Wanneer u hulp nodig heeft bij het implementeren van de kredietbeoordeling of wanneer u nog vragen heeft, kunt u contact opnemen met Peter Schoenmaker.