Artikel
Geschreven door Lisanne Barnaart
Posted on 24-12-2015

Zo laat je je marketing database sneller groeien

461 keer gelezen

E-mail is een van de krachtigste middelen om leads te nurturen en de salesconversie te verbeteren. Met e-mail kun je bovendien goed segmenteren, a/b-tests uitvoeren en real-time resultaten meten om bij te sturen. Maar om mails te versturen, moet je eerst wel e-mailadressen hebben. Je marketing database vullen met behulp van SEA-campagnes is een optie, maar wel een dure. De Cost Per Lead (CPL) is hoog, omdat de lead op dat moment vaak nog niet sales-ready is. Door sterke content en emailcampagnes kan de lead dat wel worden, maar dat kost tijd en energie. Wat voor goedkopere alternatieven zijn er om je database te vullen? Ik geef je 13 tips. En in dit geval  brengen die geen ongeluk!

1. Maak relevante SEO-proof landingspagina’s

Landingspagina’s zijn ongetwijfeld één van de belangrijkste tools voor marketeers om bezoekers te converteren naar leads. Dat komt omdat je met landingspagina’s bezoekers duidelijk een richting in kunt sturen en een heel specifiek aanbod kunt doen, in ruil voor gegevens. Maar hoe krijgt je nu bezoekers naar je landingspagina’s, zonder hiervoor te betalen? Het antwoord is ‘SEO’.<-p: Door landingspagina’s te maken die echt antwoord geven op de vragen die bij je doelgroep spelen, kun je het organische verkeer verhogen. Goed keyword research geeft je inzicht in de vragen die je doelgroep heeft. Wanneer je de juiste keywords/longtails gebruikt en je pagina ‘SEO-proof’ maakt, kun je je organische verkeer verhogen.

Enkele tips voor goede, SEO-geoptimaliseerde landingspagina’s:

  • Geef antwoord op de vraag. Doe onderzoek naar waar je doelgroep naar zoekt. Welke keywords en welke longtails gebruiken zij? Probeer de intentie van de (zoek)vraag te achterhalen en geef antwoord op je landingspagina.
  • Maak de landingspagina makkelijk scanbaar. Gebruik kopjes, bullets en sterke images.
  • Gebruik keywords in de H1 en H2 (kopjes) van je landingspagina.
  • Zorg dat de belangrijke tekst (en zeker het formulier) boven de fold zit.
  • Less is more. Vertel alleen dat wat nodig is.
  • Agian, less is more. Vraag in het formulier ook alleen dat wat nodig is.
  • Geef duidelijk aan wat de bezoekers krijgen als ze het formulier invullen.
  • Stimuleer het delen via social media
  • ‘Make them an offer they can’t refuse’, in ruil voor gegevens.

Meer weten over het verbeteren van je organische verkeer? Lees dan het artikel van mijn collega Stephanie Matse: Keyword research als basis voor 15% organische groei.

Uit de Graydon praktijk.

Het kiezen van de juiste zoekwoorden is cruciaal. Wij ontdekten dat onze financiële buyer persona onder andere benieuwd is hoe je een jaarrekening leest, zodat zij beter financieel inzicht hebben in hun klanten. Dus schreven we het blog ‘5 tips om een jaarrekening te lezen’. Nadat dit blog al sinds 2013 organisch goed resultaat liet zijn, schreven we het eBook ‘Jaarrekening lezen voor Dummies’  en boden dit als call-to-action op de pagina. Al gauw werd dit ons meest gedownloade content item ooit. 
jaarrekening dummies screenshot.png

2. Maak formulieren eenvoudig

Heb je eenmaal bezoekers op je landingspagina? Zorg dan dat je formulieren zo eenvoudig mogelijk zijn en vraag het liefst alleen naar een naam en e-mailadres. Hoe meer je vraagt en hoe onduidelijker je formulieren, des te lager is de conversie.

Koppel je formulieren ook aan Google Analytics (en/of marketing automation) om het aantal nieuwe bezoekers en de conversie op de landingspagina te meten. Je kunt daarnaast a/b-testen uitvoeren om te onderzoeken welk formulier de beste resultaten oplevert, bijvoorbeeld met VWO.

3. Maak een top 20 van best scorende pagina´s

Wil je snel stappen zetten en je marketing database vergroten met nieuwe leads? Maak dan aan de hand van Google Analytics een analyse van de pagina’s waar de meeste traffic op zit. Misschien zijn dit blogs of pagina’s met veelgestelde vragen? Kies de top 20 best scorende pagina’s en bekijk of bezoekers zich hier kunnen aanmelden voor een nieuwsbrief of hun gegevens kunnen achterlaten voor – bijvoorbeeld – gratis content. Je hebt al veel bezoek op deze pagina’s, maak daar dan ook optimaal gebruik van. Een echte quick win…

Uit de Graydon praktijk.

Het idee voor ‘Jaarrekening lezen voor Dummies’ ontstond pas nadat wij een analyse maakten van onze best scorende pagina’s en stuitte op een blog uit 2013: ‘5 tips om een jaarrekening te lezen’. Daar omheen creëerden we nog meer relevante en SEO sterke blogs, waardoor we op deze longtail alle drie de top posities in Google innemen. jaarrekening google.png

4. Gebruik listbuilding-tools voor je marketing database

Er zijn ook tools (bijvoorbeeld van SumoMe en OptinMonster) die je kunnen helpen om sneller e-mailadressen te verzamelen. Vaak kom je met de gratis variant al een heel eind. Als je dan toch al een analyse hebt gemaakt van je best scorende organische pagina’s, gebruik dan tools waarmee je pop-ups kunt laten verschijnen met een relevante download wanneer bezoekers op deze pagina’s zitten. Je behaalt de hoogste conversie als je aanbod relevant is - en dus inhoudelijk aansluit op de pagina en zoekterm. Begin met de best scorende pagina’s en maak voor iedere pagina een pop-up met een voor die pagina logisch aanbod.

5. Maak je blogs onweerstaanbaar

Content marketing wordt voor sommige marketeers een alledaags ding. Ze bedenken een onderwerp, gebruiken de juiste keywords voor goede SEO-resultaten, schrijven een blog en plaatsen het. Ik herken me wel in deze routineklus.

Maar vergeet niet zo nu en dan een blog te schrijven dat er écht uitspringt - en zet vervolgens alles op alles om dit blog met het grote publiek te delen. Dit blog bevat uiteraard een goede call-to-action. Steek meer tijd dan gemiddeld in dit blog, door bijvoorbeeld veel research te doen of met specialisten te spreken. Ik noem zo’n blog een epic blog.

Kenmerken van een epic blog:

  • Vaak een wat langer artikel, tussen de 1.500 – 2.000 woorden.
  • Het blog bevat veel tips om een doelstelling te bereiken.
  • Het biedt interessante (nieuwe) onderzoeksresultaten.
  • De invalshoek is vernieuwend en inspirerend.
  • Wordt niet alleen verspreid via owned media, maar ook via earned media.

Uit de Graydon praktijk.

Een voorbeeld is ons blog ‘Hoe data driven is uw marketing? Test het!’. Door met klanten te praten, ontdekten we welke fases bedrijven doorlopen op de weg naar data driven marketing. We schreven een blog, ontwikkelden een infographic en een ePaper over dit onderwerp. Volgens onze tool Buzzsumo was dit een van de best gelezen en gedeelde blog over data driven markting in Nederland van het afgelopen 6 maanden. Dit artikel plaatsten we niet alleen op onze eigen site, maar werd bijvoorbeeld ook geplaatst bij Marketingtribune. In alle artikelen linken we door naar onze ePaper over data driven marketing.

datadriven screenshot.png

6. Maak beter gebruik van je e-mailhandtekening

Je collega’s of medewerkers sturen dagelijks tientallen of misschien wel honderden e-mails de deur uit. Dat zijn stuk voor stuk gratis reclamedragers als je in de e-mailhandtekening een call-to-action opneemt. Misschien een link voor het abonneren op je nieuwsbrief? Of een link naar een download?

7. Automatische social berichten naar landingspagina’s

Volgt iemand je via Twitter of andere social media? Dan kun je geautomatiseerde berichten instellen die de nieuwe volger te zien krijgt. Dat kan een standaard bedankje zijn, maar waarom zou je deze kans laten liggen? Meld meteen dat je een fantastische download hebt of een niet te missen actie.

8. Stimuleer medewerkers om te delen

De helpdesk, de klantenservice, sales… er zijn meerdere afdelingen die op hun eigen manier klantcontact hebben. Betrek ze bij het werven van e-mailadressen, bijvoorbeeld door eens per zoveel tijd de beste landingspagina’s (blogs, downloads, campagnes) door te sturen, zodat zij dit kunnen delen via hun eigen netwerk.

9. Bedenk steengoede campagnes

Opvallende campagnes zijn nog steeds een goed middel om veel leads te verzamelen. Voorwaarden voor een goede campagne – misschien een open deur, maar het wordt nog weleens vergeten – is dat je klanten en prospects echt helpt. Denk eens na over wat de pijnpunten zijn. Waar kun je ze echt mee helpen? En bedenk dan ook: wat zou onze doelgroep in hun eigen netwerk delen, om nog meer (gratis) emailadressen te verzamelen?

Uit de Graydon praktijk.

Met onze dochteronderneming OpenCompanies focussen we ons op zzp’ers en kleinere mkb’ers. Deze doelgroep heeft (te) vaak te maken met onbetaalde facturen. De impact voor deze doelgroep is vele malen groter dan bij de grotere bedrijven. Daarom lanceerde OpenCompanies de ‘Stop de onbetaalde factuur campagne’. De campagne in het kort:

  • Een ludiek verborgen camerafilmpje.
  • Een inschrijfactie waarbij bedrijven hun onbetaalde factuur konden uploaden en er een aantal door OpenCompanies betaald werden. 
  • Een inschrijfactie voor een petitie die aan de Kamer werd aangeboden om de onbetaalde facturenproblematiek op de politieke agenda te krijgen.

Meer over deze campagne en de resultaten weten? Check dan dit artikel op MarketingTribune.

OpenCompanies stop de onbetaalde factuur.png

10. Zoek (media)partners

Het is vaker teruggekomen in dit artikel: zoek aansluiting bij (media)partners. Ga actief op zoek naar platformen die je content kunnen overnemen en willen linken naar relevante downloads of campagnes. Zoek op thema’s die passen bij je bedrijf. Maak op die manier waar mogelijk ook gezamenlijk content. Je krijgt niet alleen meer kennis van het onderwerp, ook heeft je partner dan een ‘incentive’ om het uitgebreid te delen in het eigen netwerk.

11. Geef webinars

Al eens een webinar gegeven? Webinars leveren je vaak kwalitatief goede inschrijvingen op. Alleen de mensen die echt geïnteresseerd zijn in het onderwerp zullen namelijk de moeite nemen om naar je verhaal te luisteren. Webinars leveren je wellicht niet evenveel leads op als een goede download, maar de salesconversie is vaak vele malen hoger. Laat mensen deelnemen in ruil voor hun e-mailadres en bied na afloop de webinar als video aan. Ideaal voor bedrijven die vakkennis in huis hebben en zich als expert willen positioneren.

12. Gebruik cliffhangers

‘Goede tijden, slechte tijden’ eindigt ieder seizoen met een cliffhanger - een gebeurtenis die kijkers nieuwsgierig maakt naar meer. Hetzelfde effect kun je online bereiken. Maak een artikel met ‘de 25 manieren om….’ En geef er vervolgens slechts 10. Voor de andere 15 tips of adviezen moet je webbezoeker een e-mailadres opgeven. Misschien een beetje flauw, maar het werkt wel!

Uit de Graydon praktijk.

We hebben een blog ‘5 tips om het risico op wanbetaling te verkleinen’. Willen bezoekers meer tips? Dat kan. Ze kunnen dan (in ruil voor hun e-mailadres) gratis een ePaper downloaden met 12 tips om het risico op wanbetaling te voorkomen.

Cliffhangers screenshot.png

13. Verander je homepage in een opt-in pagina

Is je homepage ook wat saai? Kun je er niet meer uithalen en meer sturen op opt-in? Je kunt bijvoorbeeld een ‘welcome mat’ gebruiken. In plaats van je homepage verschijnt dan een pagina met je aanbieding. Vult men het e-mailadres in of klikt een bezoeker op ‘nee bedankt’ dan verschijnt je standaard homepage.

Uit de Graydon praktijk.

Op onze homepage bieden we gratis bedrijfsinformatie aan. Bezoekers kunnen in onze zoekbalk een bedrijf intoetsen waar ze meer van willen weten. We bieden de bezoeker dan basis informatie aan over het bedrijf: een zonnetje of donderwolkje, bijvoorbeeld. Heeft de bezoeker een grotere behoefte en wil hij of zij meer weten? Dan kunnen ze gratis éénmalig een kredietrapport opvragen. Uiteraard krijgen ze dan wel een telefoontje van onze commerciële afdeling om meer uitleg te geven over kredietinformatie.

 Opti-inpagina screenshot.png

 

Meer over B2B leadgeneratie?

Meer weten over B2B leadgeneratie? Download dan deze whitepaper: stappenplan B2B leadgeneratie met smart data.