Wiki

Conversie

Alles over conversie optimalisatie

Conversie staat voor het ‘omzetten’ van anonieme websitebezoekers naar bekende websitebezoekers. Het conversiedoel kan daarbij verschillen. Het plaatsen van een bestelling kan bijvoorbeeld een doelstelling zijn, maar het doel kan ook zijn aanmelden voor een nieuwsbrief of registreren voor een bepaalde functie of download van de website. Zolang de klant zich maar bekend maakt, bijvoorbeeld door een e-mailadres achter te laten. In deze wiki leest u alles over conversie.

Wat is conversie?

Conversie betekent letterlijk ‘omzetting’ en beschrijft dus een verandering. De conversie wordt uitgedrukt als percentage van het totale aantal websitebezoekers. Bij een conversie van 3% heeft 3% van alle bezoekers op de gewenste manier gereageerd - en is dus ‘geconverteerd’.

Waarom is conversie optimalisatie belangrijk?

Ongeveer 60% tot 70% van het zoekproces naar producten en diensten begint online. Het is voor bedrijven dan ook belangrijk dat hun website goed gevonden wordt. Bedrijven moeten er daarnaast voor zorgen dat ze weten wat de vragen en behoeften van hun (potentiële) klanten zijn, zodat ze hier gehoor aan kunnen geven en klanten beter van dienst kunnen zijn. Daarmee zijn ze er echter nog niet. De eerste stap is het triggeren van webbezoekers door ze iets aan te bieden in ruil waarvoor ze hun gegevens willen achterlaten. Het is belangrijk dit op de juiste manier te doen, want enerzijds zijn websitebezoekers steeds minder geneigd hun gegevens achter te laten, terwijl anderzijds…

  • …er veel meer gedaan kan worden als iemand converteert. Welke pagina’s bezoeken ze? Wat downloaden ze? Welk contact hebben ze met sales? Hoe lang duurt het voor ze tot aankoop overgaan?
  • …al deze informatie kan worden gebruikt voor het vullen van analyse- en omzetverhogende systemen zoals Google Analytics, marketing automation en CRM.
  • …klanten en leads op basis van hun gedrag bediend kunnen worden met passende content en campagnes die inspelen op hun behoeften, waardoor ze loyaler worden.
  • …de omzet dus stijgt als de conversie stijgt.

Ontwikkeling van website optimalisatie

Toen (kopen via) internet een vlucht nam, wilde ieder bedrijf zoveel mogelijk websitebezoekers. Meer bezoekers betekende immers vaak meer verkoop. De strijd om bezoekers resulteerde in een stijging van advertentiekosten op Google en Yahoo - en dus werd de focus verlegd naar het zoveel mogelijk omzet halen uit bestaande bezoekers.

Kwantiteit (zoveel mogelijk webbezoekers) maakte plaats voor kwaliteit (conversie van webbezoekers). Traffic zegt op zich namelijk niets. Als er 1.000 bezoekers per dag voorbij komen zonder dat iemand contact opneemt of iets koopt, is de website verspilde moeite. Een bedrijf heeft meer aan 100 bezoekers waarvan er 25 wél reageren. De sleutel is content op maat bieden, zodat deze aansluit op de behoefte van de webbezoeker en hij nieuwsgierig wordt naar meer. Dat kan bijvoorbeeld met marketing automation systemen die automatisch bepaalde landingspagina’s of producten aanbieden op basis van het gedrag dat websitebezoekers vertonen.

Hoe kunt u uw conversie verhogen?

Er zijn verschillende strategieën om de conversie op websites te verhogen. We noemen er enkele:

1. Websitebezoekers zo snel mogelijk verleiden en aansporen. Duik eens in uw analytics data. Welke pagina’s converteren het best? Welke pagina’s hebben een hoge bounce rate? Wat is de Time on Site (TOS)? En welke buyer persona’s bekijken uw website? Blijkt dat u veel bezoekers uit de transportsector krijgt die wel op uw website komen maar niet converteren? Dan kunt u specifieke content maken, aangepaste landingspagina´s tonen of andere maatregelen nemen om deze doelgroep wél te laten converteren. Door continu te analyseren kunt u ontdekken welke content en tone of voice het meest aanspreken bij uw doelgroep, waarna u verbeteringen in uw website kunt doorvoeren.

 

2. Psychologische stappen inbouwen. Verdiep u eens in de wereld van de verkooppsychologie. Maak bijvoorbeeld buyer persona’s van bezoekers die u op uw website verwacht met de 16 persoonlijkheidstypes van de Myer-Briggs Type Indicator (MBTI). Heeft u helder welk persoonlijkheidstype op uw website komt, dan kunt u uw content en navigatie daarop aanpassen om dichter op de huid van de webbezoeker te kruipen en daarmee de conversie te verhogen. Ook de zes verleidingsgeheimen van Cialdini kunt u hiervoor inzetten. Is uw websitebezoeker gevoelig voor autoriteit? Voor schaarsheid? Of bijvoorbeeld voor sociale druk? Dan kunt u daarop inspelen door (respectievelijk) een expert aan het woord te laten, aan te geven dat uw voorraad beperkt is of testimonials van bekende Nederlanders op te nemen.

 

3. De opmaak van de website aanpassen. In Nederland is zwart een rouwkleur, in China is dat wit en in Brazilië paars. Mensen uit tropische landen houden van warme kleuren, terwijl inwoners van meer noordelijke landen de voorkeur geven aan koudere kleuren. Dit is informatie die u kunt gebruiken om uw website aansprekender te maken voor uw doelgroep. En u kunt verder gaan. Werkt bijvoorbeeld een groene, oranje of rode button het best op uw website? Zeker is dat kleur opvalt, net als kaders, plaatjes, bewegende onderdelen, kopregels en vetgedrukte tekst. Allemaal zaken die eraan bijdragen dat bezoekers eerder op uw aanbod reageren – en dus converteren.

 

4. Een duidelijke call to action opnemen. Het moet voor webbezoekers eenvoudig zijn te converteren en dus moet iedere pagina een call to action bieden. Een contactformulier voor meer informatie? Een oproep om aan te melden voor de nieuwsbrief? Het kan ook helpen op bepaalde (meest bezochte) pagina’s een pop-up te plaatsen, bijvoorbeeld met een relevante download. Deze pop-up kan verschijnen op het moment dat een bezoeker de website wil verlaten.

 

5. Het gebruiksgemak verhogen met webservices. Veel bezoekers beginnen met het invullen van hun naam op een contact- of bestelformulier, maar besluiten dan toch weg te klikken. Door webservices te gebruiken, worden de velden automatisch ingevuld en verhoogt u de kans dat bezoekers een stap verder gaan door het formulier werkelijk te verzenden. Bovendien beschikt u daarmee altijd over de correcte (adres)gegevens, omdat ze gekoppeld zijn aan de actuele database van de provider. Verdiep u daarnaast ook eens in deze theorieën.

 

6. De snelheid van de website verhogen. Hoe meer tools u op uw website plaatst, hoe meer programmeercode dit vraagt en hoe langzamer uw website wordt. Dit heeft negatieve gevolgen voor uw bezoekers én voor uw zoekresultaten in Google (die de snelheid van uw website meet). Test de snelheid van uw website daarom regelmatig en maak een afweging hoeveel tools (en dus code) u nodig heeft. U kunt de snelheid van uw website eenvoudig gratis testen

Beter converteren door A/B-testing

Ieder bedrijf is anders, ieder product is anders en iedere klant is anders. Het is daarom niet zo dat een onderneming succesvolle conversiestrategieën van Amazon.com kan kopiëren en daarmee gegarandeerd dezelfde successen behaalt. Ieder bedrijf zal zelf a/b testen moeten uitvoeren om te ontdekken wat wel en niet werkt. De te testen onderwerpen zijn daarbij vrijwel eindeloos. Dit is een greep uit veelgebruikte a/b testen:

  • Schreefletters of schreefloze letters. Schreefletters (met ‘haakjes’ aan de letters), zoals Times New Roman en Palatino lezen anders dan schreefloze (dus gladde) letters als Arial en Calibri. Over het algemeen worden schreefloze letters gebruikt voor computerbeeldschermen en schreefletters voor geprinte media. Test eens wat voor uw bezoekers het prettigst leest (en dus het meest converteert). Er bestaan honderden letterfonts, dus kies in eerste instantie een letter die past bij het webontwerp – en test vervolgens alleen op de twee lettersoorten en dus niet op tientallen verschillende letterfonts. Daarmee zult u waarschijnlijk geen significante testresultaten behalen.
  • Lettergrootte. Een test met de lettergrootte kan wél meerwaarde bieden. Het is bijvoorbeeld bekend dat Tahoma het prettigst leest bij grootte 10, Verdana en Courier bij lettergrootte 12 en Arial bij 14. Converteren bezoekers van uw website beter op pagina´s met een grotere of met een kleinere letter?
  • Kleuren. Zwarte tekst op een witte achtergrond leest het prettigst. Verander daaraan dus niets in uw website. Wél kunt u testen met delen die u wilt laten opvallen. Alles wat opvalt, nodigt uit om aangeklikt te worden. Een bestelknop? Een call to action? Bepaalde links naar andere delen van uw website? Speel eens met kleuren en onderzoek of rood bijvoorbeeld beter converteert dan groen.
  • De plek van uw call to action. Wanneer krijgt u meer reacties - als uw contactformulier bovenaan de pagina staat, aan de zijkant of onderaan? Of als pop-up wanneer bezoekers uw website willen verlaten?
  • Het kennismakingsaanbod. Onderzoek wat voor nieuwe klanten het best werkt: een gratis proefperiode (en speel dan ook met de lengte van de proefperiode), een gratis monster, een gratis basisversie (en een betaalde premiumversie) of bijvoorbeeld een geld-terug-garantie.
  • Tekstlengte. De één zegt dat short copy het meest aanspreekt, de ander beweert dat long copy juist beter converteert. Wat werkt het best voor uw klanten?
  • Opmaak. Test eens pagina´s met meerdere kolommen en verschillende achtergronden of afbeeldingen.
  • Contactformulier. Wanneer reageren webbezoekers? Als ze alleen een e-mailadres hoeven in te vullen? Neemt het aantal reacties af of toe als u ook een naam of telefoonnummer vraagt?
  • Aankoopproces. Hoeveel stappen doorlopen webbezoekers als ze iets willen kopen? Werkt een extra bevestigingspagina als stap in de bestelprocedure bijvoorbeeld conversieverhogend of –verlagend? Test en varieer met het aantal stappen dat men moet doorlopen om bij uw kassa te komen en wat u op welke pagina aan informatie biedt.

Hoe kan Graydon u helpen uw website conversie te verhogen?

  • Identificeren van bezoekers van uw website. Maar liefst 96% van uw bezoekers verlaat uw website zonder gegevens achter te laten. Lead Insights is een tool die het IP-adres van bezoekers koppelt aan Google Analytics, waardoor u precies weet wie uw website bezoeken - ook als ze nergens op reageren en uw website ‘anoniem’ weer verlaten. Deze tool geeft u dus inzicht waarmee u uw content kunt aanpassen om leads alsnog te laten converteren.
  • De drempel verlagen. Als website bezoekers een formulier willen invullen, haakt een groot deel alsnog af omdat ze iets moeten opzoeken dat ze niet uit hun hoofd weten, omdat ze afgeleid worden of omdat ze bijvoorbeeld een fout intypen en geïrriteerd raken. Graydon kan u helpen met de webservices tool die veel gegevens automatisch op online formulieren invult.

Conversie optimaliseren met smart data: download de ePaper

Of u nu inbound of outbound marketing inzet: u wilt weten welke prospects u als eerste moet benaderen en welke bedrijven openstaan voor uw oplossingen. Het goede nieuws is dat deze inzichten voor het oprapen liggen. Door big data om te zetten naar 'smart data', kunt u analyseren op welke klantgroepen u zich moet focussen.

                                                      smartdata.png

Download de ePaper 'Stappenplan B2B Leadgeneration met smart data'

Meld je aan voor de nieuwsbrief