Wiki
Leadgeneratie
Hoe zorgt u voor kwalitatieve leads?
B2B-leadgeneratie richt zich op alles wat te maken heeft met het vinden van nieuwe zakelijke klanten, van het bepalen op welke bedrijven u zich het best kunt richten tot het benaderen van deze ‘prospects’ en het uiteindelijk omzetten van lead naar klant. Deze wiki-pagina beschrijft de stromingen binnen B2B-leadgeneratie en geeft met een praktisch stappenplan aan hoe u uw marketingtechnieken er zo effectief en efficiënt mogelijk mee kunt inzetten.
Binnen B2B leadgeneratie staan drie begrippen centraal:
- Prospect. Een prospect is een bedrijf met interesse in uw product, dienst of merk. Een prospect hoeft dus (nog) niet bekend te zijn met uw bedrijf.
- Lead. Een lead is een bedrijf dat zich kenbaar aan u heeft gemaakt. Denk bijvoorbeeld aan een bedrijf dat u heeft gebeld met een vraag. Daarmee geeft een lead ook direct een richting aan van de oplossing die hij zoekt.
- Klant. Een klant is een lead die gebruik is gaan maken van uw producten of diensten.
Twee grote stromingen binnen leadgeneratie:
- Inbound marketing. In dit geval vinden de leads u zelf, omdat ze bijvoorbeeld een vraag of probleem hebben. Bedrijven die zich bezighouden met inbound leadgeneratie, zorgen ervoor dat ze eenvoudig te vinden zijn. Ze zijn op het juiste tijdstip aanwezig op plaatsen waar leads de bedrijven nodig hebben. Om vindbaar te zijn, creëren ze relevante (online) content en werken aan SEO-optimalisatie om in zoekmachines beter gevonden te worden. Daarnaast is aanwezigheid op voor leads relevante social media belangrijk.
- Outbound marketing. In plaats van te wachten, pushen bedrijven hun boodschap in dit geval actief naar potentiële leads - zonder zeker te zijn of deze potentiële leads op dat moment wel op zoek naar hen zijn. Telemarketing kan hiervoor worden ingezet, waarbij bedrijven proactief bellen om hun producten of diensten aan te bieden. Daarnaast is (online en offline) adverteren bijvoorbeeld een optie.
B2B leadgeneratie stappenplan
Of het nu inbound of outbound gericht is, leadgeneratie verloopt meestal via de volgende vier stappen:
Stap 1. Prospecteren
Een prospect is een bedrijf dat de intentie heeft om een product of dienst te kopen die vergelijkbaar is met wat u aanbiedt. In de B2B-sector gaat het vaak om bedrijven die een oplossing zoeken voor een specifiek probleem. Deze bedrijven hoeven u nog niet te kennen. Het kan dan ook lastig zijn goede prospects te vinden. Het uitvoeren van een gedegen marktanalyse kan u hierbij helpen.
Stap 2. Segmenteren
Heeft u prospects gevonden, dan kunt u deze in groepen indelen. Dit ‘segmenteren’ kan op basis van verschillende gronden, zoals:
- Op basis van branche of functie
- Op basis van behoefte:
- Aan welk type product of dienst bestaat behoefte?
- Wat is de vraag van de prospects?
- Op basis van bedrijfskenmerken
- Grootte van het bedrijf
- Financiële gezondheid
- Oprichtingsdatum
- Kenmerken waarmee deze bedrijven zich op hun website profileren (zoals een webshop of maatschappelijk verantwoord ondernemen)
Stap 3. Benaderen
Na de segmentatie bepaalt u op welke segmenten u zich wilt focussen. Vervolgens is het de kunst potentiële leads binnen deze segmenten te benaderen. Dit kan via inbound of outbound marketing.
Stap 4. Converteren
Het geïnteresseerde bedrijf heeft zich kenbaar gemaakt, heeft contactgegevens achtergelaten en is bij uw salesafdeling terechtgekomen. Het is nu aan sales om de lead om te zetten (te converteren) naar een klant.
Download het stappenplan B2B Leadgeneratie met Smart Data
Of u nu inbound of outbound marketing inzet: u wilt weten welke prospects u als eerste moet benaderen en welke bedrijven openstaan voor uw oplossingen. Het goede nieuws is dat deze inzichten voor het oprapen liggen. Door big data om te zetten naar 'smart data', kunt u analyseren op welke klantgroepen u zich moet focussen.
Leer hoe u zelf simpel en snel meer omzet kunt genereren met smart data