5 tips om het risico op wanbetalers te verkleinen

Bedrijven willen altijd zoveel mogelijk klanten hebben. Maar wat als een groot deel van die klanten u niet op tijd betaalt, waardoor u in de problemen komt? U kunt beter minder klanten hebben die op tijd betalen, dan een grotere klantenportefeuille met meer risico. Kortom, zorg dat u het risico op wanbetalers voor uw bedrijf verkleint. Wij geven u zes tips.

Streven naar meer klanten zit in elk bedrijf. Marketingafdelingen worden afgerekend op hun conversieratio’s, verkopers worden afgerekend volgens een omzettarget.

Toch is er één zaak belangrijker dan veel klanten bezitten, namelijk het onderscheid kunnen maken tussen gezonde klanten en potentieel ongezonde klanten. U heeft uiteindelijk niets aan een nieuwe klant die zijn rekening niet betaalt. Sterker nog: een wanbetaling kan uw bedrijf flink in moeilijkheden brengen. Onderzoek van Graydon heeft uitgewezen dat 20 procent van de faillissementen wordt veroorzaakt door slechte betalers. Het is dan ook belangrijk om de kredietwaardigheid van uw klanten centraal te stellen in uw commerciële aanpak.

Om een gezonde klantenportefeuille op te bouwen en het risico op wanbetalers te verkleinen, moet u vooral gericht te werk gaan. U heeft in eerste instantie een goed functionerende interne database nodig, aangevuld met externe informatiebronnen. Hierbij worden al uw commerciële acties en uw klantopvolging op basis van bedrijfsinformatie (kredietadvies, betaalgedrag, groeipotentieel et cetera) aangepast aan de gezondheid van de klant.

Hierbij 6 concrete tips die u kunnen helpen om het risico op wanbetalers te verkleinen.

Tip 1. Stem uw marketingacties af op de financiële gezondheid van uw doelgroep

Besteedt u aan elke klant of prospect even veel tijd en middelen? Het is binnen marketing allereerst goed om klanten te segmenteren op waarde. Waarde kunt u zien in de breedste zin van het woord: hoeveel een klant bij u besteedt, hoe lang een klant een klant blijft, hoe goed een klant betaalt. Bij een prospect kunt u denken aan: tot welke branche de prospect hoort, hoe groot het bedrijf is, welke omzetcijfers het bedrijf heeft, waar de prospect zich bevindt in de buyer cycle.

Allemaal gegevens die marketing kan inzetten om leads te ‘scoren’ op waarde. Bij een dergelijke segmentatie moet er vanuit marketing veel meer focus komen op het generen en het aandacht besteden aan liquide prospects (en klanten). Als u aan de top van de funnel goed begint, levert dit betere resultaten op.

Tip 2. Check vooraf de kredietwaardigheid van uw klanten

Data zijn essentieel in dit verhaal. Iedereen kan zich  met behulp daarvan uitgebreid informeren over de gezondheid van zijn klanten.  Op die manier kunt u erachter komen of een klant wel voldoende krediet bezit om u te kunnen betalen.

Een credit check dient  u eigenlijk uit te voeren voor u bij de prospect binnenstapten ten slotte ook wanneer u het contract voorlegt ter ondertekening. Wanneer u namelijk pas merkt hoe uw klanten betalen als ze facturen verzenden (en incasseren), dan is het al te laat om nog bij te sturen. Een klant kan u dus nog in de problemen brengen als u al met hem in zee bent gegaan.  

Tip 3. Behandel ongezonde klanten anders

Als u in stap 1 de marketingafdeling betrokken heeft bij het segmenteren en scoren van gezonde prospects en klanten, weet u ook welke bedrijven minder ‘aandacht’ verdienen. 
Toch hoeft u minder gezonde bedrijven niet links te laten liggen.  Ook bedrijven met een slechte kredietscore zorgen voor omzet en rendement. U moet er alleen voor zorgen dat ze op tijd betalen. Dat kunt u doen door de betalingsafspraken aan te passen op basis van hun credit score (en het risico dat ze voor u vormen). In de volgende tip krijgt u daar twee voorbeelden van.

Wilt u meer weten over het verkleinen van risico’s op wanbetaling?

Download dan deze ePaper die u leert uw klanten te segmenteren.

Tip 4. Promoot contante en vooraf betalingen

Bij minder stabiele klanten kunt u op twee manieren alsnog zakendoen: cash of voorafbetaling. Zorg er wel voor dat u er een voordeel aan vastkoppelt voor de klant (bijvoorbeeld een korting), zodat deze bereid is om op deze wijze te betalen Voorafbetaling kan bijvoorbeeld heel goed in een e-shop: online wordt er nooit betalingsuitstel gegeven. Test deze methode bij de slechter betalende klanten uit. 

Tip 5. Leg een brug naar marketing en finance

Tot slot is het belangrijk dat de samenwerking tussen sales, marketing en finance wordt versterkt, anders zijn de vorige tips niet toe te passen. Door samen te werken kunt u namelijk meer informatie krijgen over de kredietwaardigheid van uw klant. Zorg er dus voor dat u netwerkt met collega’s van andere afdelingen. Misschien helpt het om op bedrijfsniveau de verschillende KPI’s opnieuw te definiëren en nauwer aan elkaar te koppelen. Alle beschikbare data in één gecentraliseerde database zullen hierin een belangrijke rol spelen.

Wilt u de relatie tussen finance en sales verbeteren?

Download de ePaper met gouden tips over 'vriendschap' tussen finance en sales.
Misschien heeft u aan deze 6 tips helemaal niet genoeg.

Download dan de ePaper met 12 maatregelen om wanbetaling te voorkomen.