Artikel
Geschreven door Frans van den Heuvel
Posted on 12-02-2015

Denk bij bedienen van buitenlandse klanten aan deze onvermoede risico's

168 keer gelezen

Het verschil tussen de betaalafspraken die de Nederlandse ondernemingen maken met hun afnemers en de uiteindelijk gerealiseerde betaaltermijn,  is zorgwekkend groot. Dat blijkt het uit brancheonderzoek over de export dat Graydon heeft gedaan. De helft van de ondernemingen heeft met zijn buitenlandse klanten de afspraak gemaakt dat de rekeningen binnen de 30 dagen vereffend zal zijn. In de werkelijkheid houden slechts 20% van die klanten zich aan die belofte. Bedrijfseconomisch betekent dit dat de bedrijven in functie van hun exportdoelstellingen rekenen op een lager benodigd werkkapitaal dan uiteindelijk nodig zal zijn.

Nederland is een van de belangrijkste exportlanden van de wereld. Op de wereldranglijst van exporterende landen staat Nederland zelfs op de zevende plaats. De Nederlandse markt is nu eenmaal te klein om er een langetermijnstrategie op te bouwen. Economische succesverhalen schrijf je daarom vooral in het buitenland.

Uit het brancheonderzoek export van Graydon blijkt dat de Nederlandse ondernemingen optimistisch gestemd zijn over hun verdere internationale groeikansen. 47% van de ondervraagde ondernemingen is van mening dat de kansen in de export in het nieuwe jaar goed zijn, 18% houdt het zelfs bij “erg goed.” Bij 4% van de ondernemingen hanteert men zelfs de term “uitstekend” wanneer men over de toekomstperspectieven op de buitenlandse markten heeft.

Aan de andere kant is het wél zorgwekkend dat de Nederlandse bedrijven relatief zorgeloos tewerk gaan wanneer ze verdere stappen zetten in het buitenland. De overtuiging dat men geen kansen mag laten liggen op de exportmarkten zet er veel ondernemingen toe aan om onverantwoorde risico’s te nemen. Exporteren naar veraf gelegen buitenlandse markten veronderstelt immers dat je de lijnen tussen het eigen bedrijf en de internationale klant zo kort mogelijk moet houden. De financiële toestand, de betrouwbaarheid en het betaalgedrag van de bakker om de hoek kun je in Nederland relatief makkelijk laten onderzoeken. Maar hoe het dan zit met de financiële situatie van die klant in Roemenië is evenwel niet zo snel duidelijk.

Betaalmoraal internationale klanten is verslechterd

Uit het brancheonderzoek export van Graydon blijkt echter dat de Nederlandse exporteurs duidelijk te weinig inspanningen doen om de financiële risico’s ten aanzien van hun buitenlandse afnemers correct in te schatten. Er worden veelal duidelijke afspraken gemaakt over de termijnen binnen de welke de producten aangeleverd zullen worden, over de transportfaciliteiten, over de kwaliteit van de producten in kwestie zelf, maar over betalingstermijnen blijven de betrokken handelspartners veelal heel vaag en onduidelijk. Dit terwijl het woord “afspraak” toch duidelijk inhoudt dat men met elkaar “spreekt.” Technisch is alles veelal perfect geregeld, maar financieel lijkt men alles aan de goden over te laten. Met alle gevolgen vandien.

Nog erger wordt het wanneer blijkt dat diezelfde Nederlandse exporteurs nauwelijks enige inspanningen doen om hun debiteurenportefeuille in te delen op basis van risicoprofielen. 69% van de ondervraagde ondernemingen geeft ronduit toe dat ze dat effectief niet doen. Dit terwijl een Nederlandse firma gemiddeld slechts 150 afnemers in het buitenland telt. Slechts 28% doet  de moeite en gaat na welke ondernemingen inderdaad een risico opleveren.

Helemaal vreemd wordt het wanneer in diezelfde enquête 24% van de ondervraagde ondernemers toegeeft dat de betaalmoraal van de internationale klanten hoe dan ook verslechterd is. 24%: dat is effectief 1 klant op de vijf als slechte betaler. Bij slechts 7% van de internationale afnemers blijkt de betaalmoraal verbeterd. Op het moment dat de meeste exporteurs een tandje bij willen steken, lijken de risico’s dus ook verder toe te nemen.

Druk op het werkkapitaal neemt toe

In vaak moeilijke concurrentieverhoudingen en spanningen op de markten gaan veel exporteurs er toe over om hun klanten afnemerskrediet toe te staan. Uit de enquête  van Graydon blijkt  dat 17% van de ondernemingen hun afnemers effectief meer krediet toegestaan hebben. Aan de andere kant ontvangen bedrijven ook leverancierskrediet. 13% geeft aan dat ze van hun leveranciers  inderdaad meer ruimte gekregen hebben.  Dat de druk op het werkkapitaal van deze ondernemingen op een onverantwoorde manier toeneemt moge duidelijk zijn. Er worden harde inspanningen gedaan om verder vooruit te komen op de buitenlandse markten, maar dat leidt ertoe dat het werkkapitaal van het bedrijf aangetast wordt. Bedrijven die willen doorgroeien moeten evenwel over voldoende werkkapitaal beschikken en in de gegeven omstandigheden is dit dan niet langer gegarandeerd.

Kennelijk beseffen veel bedrijfsleiders niet dat ze op die manier toch wel op heel dun ijs lopen. Ze moedigen de verkoopteams aan om de ingenomen posities op de internationale markten verder uit te bouwen maar ze houden er onvoldoende rekening mee dat ze de facto hun eigen fundamenten aan het ondergraven zijn. Finaal dreigt heel de moeizaam opgebouwde constructie daardoor in elkaar te vallen.

Nood aan actief credit management

Het is dan ook uitkijken in hoeverre een actief credit management  alarmsignalen uitzet.  Ondernemingen die tijdig de problemen inschatten waarmee grote internationale afnemers bedreigd worden, kunnen  maatregelen nemen en ingrijpen waar nodig. Om te vermijden dat het eigen bedrijf op termijn meegesleurd wordt in de val van een klant is het zaak om  veranderingen in het credit management aan te brengen. Maar ook dat gebeurt niet. Of alvast veel te weinig. 57% van de ondervraagde ondernemingen geeft toe dat ze in het licht van marktontwikkelingen  helemaal geen duidelijke veranderingen in het credit management aangebracht hebben. Slechts 42% antwoordt dat dat effectief gebeurd is: 31% van hen heeft een scherper herinner- en aanmaantraject uitgetekend, 21% checkt nieuwe klanten op kredietrisico’s en 18% bewaakt de kredietrisico’s van bestaande klanten. 13% gaat ertoe over om maximale kredietlimieten in te stellen. 6% schakelt sneller incassobureaus in.

Dat een meerderheid van de ondernemingen hoe dan ook niet ingrijpt is zorgwekkend omdat ze op die manier geen concreet zicht op de uitstaande risico’s krijgen. Ze scheren op die manier ook alle klanten over de zelfde kam, de goede zowel als de slechte. Wat meteen ook betekent dat de goede klanten niet de behandeling krijgen die ze de facto zouden moeten krijgen.

Bedrijven die een verantwoord credit management aanhouden krijgen hier enorme kansen toebedeeld. Ze lezen effectief rapporten over kredietinformatie en kredietverzekering en laten zich begeleiden door specialisten in handelsinformatie. Door hun beleid verder te optimaliseren en proactief het debiteurensaldo te verlagen zijn ze precies in staat om de juiste leveringsvoorwaarden per klantengroep vast te leggen. Ze zetten op die manier hun credit management ook in als een volwaardig concurrentievoordeel.