Artikel
Geschreven door Lennart Pikaart
Posted on 23-10-2013

Directeur: laat credit management uw sales inspireren!

31 keer gelezen
Dit blog had ook kunnen heten: “Gladde jongens” versus de “knakenpoetsers”. 
Zoals we allemaal weten: de economie krimpt al een tijdje. Sales moet in deze tijden vaak harder werken om deals binnen te halen. De afdeling credit management maakt het de salesafdeling dan niet altijd even makkelijk. We weten allemaal hoe: leveringsstop bij grote klanten, aanmaningen die de relatie met de klant beïnvloeden en niet goedgekeurde offertes...Al met al zijn dit niet de sexy tools die sales wil inzetten om te komen tot een deal of langdurige relatie. Tevens een zienswijze die ingaat tegen de natuur van commerciële mensen die altijd gericht zijn op verdere groei.  
 

Credit management maakt uw sales effectiever

Toch kan credit management uw sales vele malen effectiever maken. In dit artikel ga ik in op welke informatie uit de, in de ogen van sales soms wat stoffige, kast van uw credit manager uw sales kan helpen. Ook ga ik in op welke tegenstellingen in uw bedrijf deze samenwerking normaliter kunnen dwarsbomen.


Welke data uit credit management is van levensbelang voor sales?

  • Het geijkte wanbetaler persona. Laat credit management uw sales voorlichten over welke zichtbare aspecten van een wanbetaler of fraudeur al waarneembaar zijn in het gedrag tijdens de suspect/prospect fase. Uw sales kan hiermee meer trefzeker klanten uitfilteren en accepteren tegen de juiste risicomarges en voorwaarden.
  • Het geijkte TOP klant persona. Welke eigenschappen hebben de top klanten met de hoogste marge en de minste klachten? Sales moet uiteraard focussen op deze klanten. 
  • Data over welke klantsegmenten binnen welke branches meer of minder risicovol zijn. Nu wordt het spannend: uw sales verantwoordelijke moet een marktintroductieplan verzorgen voor die ene nieuwe innovatie. In samenwerking met credit management kan hij het profiel opstellen van de klanten waarvan de verwachting is dat zij dit product af zullen nemen en tevens over genoeg cash en de juiste betaalmoraal beschikken. Sales kan zich dan volledig focussen op dit segment ten einde de snelle successen te creëren die zo prettig zijn bij een marktintroductie van een nieuw product.
Toegegeven, dit is geen rocketscience, noch een inzicht van Covey-allure. Maar dat is je autogordel omdoen ook niet. Toch is het raadzaam om te doen. 
 

Welke tegenstellingen leiden tot een kloof tussen sales en credit management?

  • Gladde jongens versus de knakenpoetsers. Zolang deze vooroordelen over elkaar blijven bestaan, zal een samenwerking stroef verlopen. 
  • Procedureel versus opportunistisch. Laat de vaak procedureel ingestelde credit management afdeling op hun eigen procedurele werkwijze naar kansrijke segmenten zoeken binnen de voor hun beschikbare data. Laat de opportunistisch ingestelde sales inzien dat stevig procedureel ingerichte klantsegmentatie op basis van uw bedrijfskennis hen alleen maar gaat helpen.
  • Proactief versus reactief. De samenwerking tussen sales en credit management is meestal reactief. Door proactief met elkaar samen te werken zullen beide partijen de toegevoegde waarde  voor hun eigen werk sneller inzien. 

Happy faces all around en uw bedrijf maakt beter gebruik van de kennis die de afgelopen jaren is opgebouwd!

Finance en Sales zijn nog altijd geen vrienden. Ga direct naar ons download center en download gratis het brancheonderzoek!
Download het onderzoek!

Dit artikel is geschreven in het kader van de FD Gazellen Awards 2013. Jaarlijks zetten het Financieele Dagblad en Graydon de snelst groeiende bedrijven van Nederland in de spotlight met deze onderscheiding. Deze bedrijven dragen sterk bij aan de werkgelegenheid en het herstel van de Nederlandse economie. Graydon steunt ondernemend Nederland bij hun uitdaging om snelle groei in goede banen te leiden en voorziet  de lezers tot aan de finale van de FD Gazellen via dit medium door middel van artikelen, onderzoeken en cases. Hierbij wordt vooral gekeken naar zaken als de juiste inzet van kennis en kapitaal om verdere groei te kunnen realiseren; het bedrijf financieel gezond te houden en de concurrentie voor te blijven.