Vier stappen voor online leadgeneratie in het MKB

Grote bedrijven hebben hun weg inmiddels gevonden in het online genereren van leads en het binden van klanten. Omdat de kosten van online marketing relatief laag zijn, liggen er ook voor het MKB grote kansen. Vreemd genoeg is de algemene gedachte bij deze bedrijven echter nog steeds dat het duur of ingewikkeld is. Misschien maakt onbekend onbemind? Daarom vier stappen voor online leadgeneratie in het MKB.

De voordelen van online leadgeneratie 

Volgens Eurostat heeft 94% van alle Nederlandse huishoudens een internetverbinding. Het Centraal Bureau voor de Statistiek geeft daarnaast aan dat het aantal online verkopen in 2014 met 18% is gestegen. Conclusie? Nederland shopt online - en u kunt het zich dus niet veroorloven dit te negeren. Zoekt u nieuwe klanten? Dan vindt u ze ergens op het web. Het is dus aan u de taak ze daar aan te spreken en te verleiden. U kunt hiermee klein beginnen, zien wat de effecten zijn en dan verder bouwen. Online leadgeneratie is bovendien minder ingewikkeld dan u wellicht denkt.

Stap 1. Ontdek uw klant 

Klanten willen geen algemene reclameboodschappen, maar informatie die specifiek is gericht op het oplossen van hún probleem. Om die informatie te kunnen bieden - en om dus gericht leads te kunnen genereren, moet u eerst weten wie uw klanten zijn. Verdiep u niet alleen in de klant, maar ook in de ‘klantreis’. Wat doet hij in zijn zoektocht naar uw product? Bij consumenten is dit nog redelijk eenvoudig helder te krijgen. In een B2B omgeving helpt het buyer persona´s te maken – geef uw klant echt een gezicht en een verhaal. Hoe heet hij? Waar werkt hij? Waar zoekt hij? Wat vindt hij belangrijk? U vindt de antwoorden door webgedrag te analyseren of door enquêtes of bijvoorbeeld gesprekken met uw huidige klanten te houden.

Stap 2. Genereer traffic  en weet wie op uw site is

Als u weet wie uw klanten zijn en wat ze triggert, kunt u ze met specifieke informatie naar uw website ‘lokken’. Dit kan met SEO (Search Engine Optimization) om hoog in Google te scoren of met SEA (Search Engine Advertising) waarmee u online adverteert om klanten te werven. Daarnaast kunt u social media inzetten om traffic te generen en om met klanten te ‘praten’. Minstens zo belangrijk is content marketing. Maak zoveel mogelijk webpagina´s met voor uw klant relevante informatie. Verkoopt u schroeven? Dan kan uw klant op zoek zijn naar metalen schroeven, houtschroeven, lange schroeven, goudkleurige schroeven - en ga zo maar door. Als u ervoor zorgt dat uw website specifieke pagina´s over deze onderwerpen biedt, is de kans groter dat Google u in de zoekresultaten toont en dat uw klant direct het onderwerp vindt dat hij zoekt - en dus bij u koopt. Dit is een belangrijk onderdeel van online leadgeneratie. Tenslotte wil je natuurlijk zien welke bedrijven er op je website gekeken hebben. Wat voor bedrijven zijn het, is dit je beoogde doelgroep en hoe groot zijn ze? Dit zijn allemaal vragen die het inzicht in je klant vergroten. 

Stap 3. Bied een call to action 

U weet wat uw klant zoekt, u biedt daarvoor specifieke informatie en oplossingen - en uw klant bevindt zich inmiddels dus op uw website. Nu is het zaak de klant te verleiden van zich te laten horen. Nu wordt uw ‘call to action’ dus belangrijk. Probeer op iedere pagina een reactie van de klant uit te lokken. Aanmelden voor een nieuwsbrief? Direct een artikel kopen? Informatie aanvragen? Maak reageren zo eenvoudig mogelijk, dus maak geen ingewikkelde of lange reactieformulieren. Als u eerst het e-mailadres maar heeft, dan komt de rest daarna wel. U kunt testen wat wel en niet werkt door verschillende varianten van pagina´s te maken. Via Google Analytics  kunt u dan precies zien hoe klanten zich op de verschillende pagina´s gedragen. 

Stap 4. Voer marketing automation in

Nu uw lead een klant is geworden, komt het echt leuke deel. Er zijn namelijk allerlei softwaretools waarmee u berichten naar klanten kunt automatiseren. Heeft de klant een pak schroeven in de winkelwagen gelegd maar niet afgerekend? Dan kan er automatisch een e-mail met een herinnering worden verstuurd. U kunt na een week vragen naar de gebruikservaring. Na een maand kunt u vragen of de schroeven al op zijn en of de klant misschien nieuwe wil. U kunt aanbiedingen van schroeven versturen, maar bijvoorbeeld ook eens een schroevendraaier aanbieden. U bedenkt alle acties één keer en het systeem doet de rest. En het mooie is, dit hoeven geen grote investeringen te zijn. Tegenwoordig zijn veel tools gestandaardiseerd. Vraag er eens naar bij uw webbouwer, die kan u ongetwijfeld meer vertellen.

Meer informatie

Maak het uw B2B klant makkelijk om te bestellen en om de financiële transactie te doen. Lees hiervoor dit artikel over meer omzet uit uw B2B webshop.  Wilt u daarnaast meer weten over online leadgeneratie? Lees dan ook dit artikel over customer intelligence  of deze whitepaper over online leadgeneratie met smart data  eens.