Artikel
Geschreven door Saskia van den Boom
Posted on 11-11-2013

Waarom goede B2B verkopers wél leuk zijn

142 keer gelezen

Veel mensen associëren sales medewerkers met drammerige en arrogante figuren die hen keer op keer proberen te overtuigen van iets wat ze niet willen. En geef hen eens ongelijk.

Eén van de problemen met sales is dat ze gewoon echt te veel praten en zichzelf als de succesfactor van het bedrijf beschouwen. Maar ik weet dat er enkelen in het vak zijn die het verschil maken...en wél leuk zijn! Lees hieronder over de verkoper 2.0. De verkoper 2.0 is namelijk een heel ander figuur dan de vertegenwoordiger 0.1 die een stofzuiger uit zijn achterbak trekt om u ervan te overtuigen dat dit de beste bedrijfsstofzuiger is.

vertegenwoordiger

Meedenken in relevante oplossingen

Goede salesmanagers stellen échte vragen. Zij zijn geïnteresseerd en kicken op het feit dat ze uw bedrijf een stap verder kunnen brengen. Ze luisteren naar de problemen van uw bedrijf en helpen hen te zien wat zij nodig hebben. Ze proberen niet (direct) iets te verkopen, maar denken in oplossingen die relevant zijn voor u als ondernemer. Eigenlijk zijn zij een soort consultant; zij gaan namelijk veel verder dan het geloof dat de oplossing van hun bedrijf superieur is aan die van de directe concurrent. Ze zetten zich in voor ú als ondernemer.

De échte concurrent

De 10% beste verkopers gaan dus een stap verder. Ze beseffen dat de echte concurrentie niet de directe concurrent is. De grootste concurrent is namelijk de mogelijkheid dat de prospect ervoor kiest om op het einde van de dag simpelweg ‘niets te doen’. Ze weten dat ze niet alleen de prospect moeten adviseren, maar ook de afdeling en het bedrijf in zijn geheel om íedereen mee te krijgen.

Topverkopers coachen

Topverkopers zijn hierop voorbereid. Om de allersterkste case te maken coacht deze verkoper de prospect op vragen die gaan komen:

  • Waarom moeten we dit ook alweer doen?
  • Waarom moeten we dit nu doen?
  • Hoe past dit bij het bedrijf?
  • En de belangrijkste vraag: Wat gaat het ons opleveren als afdeling en bedrijf? Hoe verbetert dit mijn afdeling/business/business plan?

De verkoper zal een voorstel maken waarin ‘de oplossing’ relevant is voor de prospect, maar zeker zo belangrijk voor de collega’s, de beslissingsbevoegde en het bedrijf in zijn geheel. Dit voorstel kunnen ze maken omdat ze handelen vanuit de interesse voor uw bedrijf. Op dat moment gaat de verkoper voor een samenwerking waar beide partijen iets aan hebben. En hé, dat maakt een verkoper eigenlijk best wel leuk.

> Lees ook: Help, mijn baas wil groei!