Artikel
Geschreven door Roland Hoff
Posted on 01-08-2019

Behaal meer omzet met een optimaal klantacceptatiebeleid

98 keer gelezen

Met welke klanten gaat u in zee en onder welke voorwaarden? Een goed doordacht klantacceptatiebeleid is de basis voor een gezonde bedrijfsvoering. Want is uw beleid te soepel? Dan neemt het aantal afschrijvingen toe. Maar is uw beleid te streng? Dan loopt u veel omzet mis. Hoe kunt u uw klantacceptatiebeleid verbeteren? Wij helpen u op weg in drie praktische stappen.

Onbetaalde facturen vormen een groot risico voor de continuïteit van een organisatie. Stel, u verstuurt een klant een factuur van 10.000 euro. Uw marge bedraagt 5 procent. Als uw klant op tijd betaald verdient u hier dus 500 euro mee. Maar is uw klant niet in staat om de factuur te betalen, bijvoorbeeld omdat de klant failliet gaat. Dan verliest u niet alleen 10.000 euro aan verwachte inkomsten, maar heeft u zelfs twintig betaalde facturen van 10.000 euro nodig om dit verlies te compenseren (200.000 euro x 5 procent marge).

Met een goed klantacceptatiebeleid kunt u uw debiteurenrisico sterk verminderen en meer omzetgroei realiseren. Maar bent u te streng aan de poort? Dan loopt u ook potentiële klanten mis die wél aan hun betalingsverplichtingen kunnen voldoen, en daarmee ook veel omzet. De kunst is dus om de optimale balans te vinden tussen het voorkomen van wanbetaling en het accepteren van kredietwaardige klanten. Zo kunt u met een gedegen klantacceptatiebeleid het risico op afschrijvingen verminderen en meer omzet realiseren.

Stappenplan voor een verbeterd acceptatiebeleid

Is het verstandig om met een bepaalde klant in zee te gaan of niet? Een adequaat acceptatiebeleid is gebaseerd op objectieve criteria, van betaalgedrag en financiële gezondheid van een onderneming tot de overlevingskansen op middellange en lange termijn. Hoe effectief is uw huidige beleid en hoe kunt u dit verbeteren? Aan de hand van dit stappenplan kunt u zelf uw beleid onder de loep nemen.

Stap 1. Breng uw bedrijfsdoelen (en klantacceptatiebeleid) in beeld

Breng eerst de positie van uw organisatie en uw bedrijfsdoelstellingen in kaart. Deze factoren bepalen voor een belangrijk deel hoe streng of hoe soepel uw klantacceptatiebeleid kan zijn. Is de groei van uw bedrijf momenteel beperkt en is het verbeteren van de marge een van uw belangrijkste doelstellingen? Dan hebben afschrijvingen veel impact op de bedrijfsvoering en is een strenger klantacceptatiebeleid gerechtvaardigd. Maar zit uw organisatie in een groeifase en wilt u meer omzet realiseren? Dan kunt u de teugels juist iets laten vieren.

Ga vervolgens na op welke wijze uw organisatie momenteel een beslissing maakt over het wel of niet accepteren van een nieuwe klant. In hoeverre is sales betrokken bij het klantacceptatiebeleid? En maakt uw organisatie gebruik van een uniform beslismodel? In een beslismodel worden de voorwaarden of parameters op basis waarvan een klant al dan niet wordt geaccepteerd vastgelegd, zodat er geen ruimte is voor interpretatie. Iedereen binnen de organisatie kan ermee aan de slag, ook sales. Zo voorkomt u subjectieve beoordelingen en realiseert u uniforme beslissingen.

Stap 2. Analyseer de effectiviteit van uw beleid

Ga na hoe effectief uw beleid de afgelopen periode is geweest. Achterhaal bijvoorbeeld het afschrijvingspercentage op het aantal geaccepteerde klanten van de afgelopen vijf jaar. Bekijk ook de klanten die u de afgelopen tijd heeft afgewezen. Was dit besluit terecht? U kunt bijvoorbeeld een kredietrapport aanvragen bij Graydon om de financiële positie en het huidige betaalgedrag van deze organisaties te achterhalen. Aan de hand van het afschrijvingspercentage en het aantal onterecht afgewezen klantrelaties kunt u achterhalen of uw acceptatiebeleid kan worden versoepeld of dat juist een strenger beleid verdedigbaar is.

Stap 3. Richt een passend beleid in

Nu u de effectiviteit van uw huidige beleid in beeld heeft, kunt u uw beleid optimaliseren. Begin met het opstellen van passende criteria. Welke kenmerken neemt u mee in het risicoprofiel? Welke score voor het betaalgedrag vindt u acceptabel? En tot welk bedrag wilt u op rekening leveren en vanaf welk bedrag wilt u de risico’s beperken, bijvoorbeeld door vooruitbetaling of deelleveringen te bedingen?

Vormen afschrijvingen momenteel een grote kostenpost voor uw organisatie en wilt u uw marge verbeteren? Dan is het verstandig om de teugels aan te trekken en een strenger beleid in te richten. Maar heeft u groeiambities en behaalt u een veilige marge? Dan kunt u ervoor kiezen om een hogere foutmarge in te calculeren in uw acceptatiebeleid. Uw afschrijvingen zullen dan licht stijgen, maar deze beperkte toename zal ruimschoots gecompenseerd worden door de extra omzet die u hiermee kunt realiseren.

Meer weten?

  • Kunt u hulp gebruiken bij het optimaliseren van uw klantacceptatiebeleid? Met de Graydon Klantacceptatie-analyse weet u precies waar de kansen liggen voor het accepteren van nieuwe klanten en het verminderen van afschrijvingen.
  • Wilt u een acceptatieproces op maat creëren? Het Graydon Decision Model vertaalt uw acceptatiebeleid via een aantal parameters naar objectieve business rules, met als resultaat een uniform beslissingsvoorstel op maat. Zo behoort een subjectieve interpretatie voortaan tot het verleden.